Как не стать жертвой талантливого продавца?

Еще французские писатели XIX столетия рассматривали проблему человека, порабощенного рекламой, рассказывали о том, каким образом люди легко попадаются на «крючок» талантливых торговцев. Время движется вперед, современный человек уже привык к хитрым уловкам рекламы и с трудом подчиняется советам и настояниям продавцов купить ту или иную ненужную для него вещь.

Однако ежедневно нам по-прежнему приходится сталкиваться с более продвинутой маркетинговой стратегией, которая не позволяет пройти мимо кассы, не купив ненужную вещь. В чем же дело? Почему человек, знающий о существовании рекламных «трюков», так легко совершает необдуманные покупки?

Как считает Алан Сэмсон, специалист из Лондонской Школы Экономики, существует несколько известных трюков, широко используемых продавцами во всем мире, но о которых далеко не всегда догадывается потребитель.

Если вы испытываете комплексы, когда находитесь в магазине, не знаете, как отказать продавцу, важно понять изнаночную сторону действия продавца. Чтобы не прослыть наивным покупателем и не войти в число «жертв рекламы», необходимо узнать всю важную информацию о психологическом воздействии продавца на покупателя.

Не гоняйтесь за «красивыми обертками»!

Нередко мы совершаем ненужную покупку, когда она красиво преподносится нам. При этом определяющую роль здесь играет не только привлекательный дизайн и оформление. Продавцы хорошо знают, как именно преподнести вам тот или иной товар.

Ориентируясь на ситуацию, отталкиваясь от ваших собственных желаний и предпочтений, продавец начинает использовать хитроумные психологические приемы. Рассмотрим самые распространенные из них с приведением примеров.

• «Если у вас этого нет, стоит купить». Даже если вам не нужна эта ваза, вы все равно ее купите, ведь у вас нет именно такой вазы.
• «Многие уже купили это. Но у вас этого пока нет». Это очень популярная настольная игра, в нее играют во всем мире. Даже если вы не любите играть в настольные игры, хорошо бы иметь такую игру дома.
• «Без этого невозможно обойтись в вашей ситуации, такая вещь действительно необходима». После того, как вы поделились своей проблемой и рассказали продавцу, что ищете определенный сорт помидоров, необходимый вам для приготовления конкретного блюда, продавец может посоветовать вам взять другой сорт помидоров, если у него нет того, что вам нужно.
• «Эта вещь обязательно пригодится. Даже если не сейчас, то потом». Этот пылесос очень эргономичный и удобный. У вас уже есть дома два пылесоса? Ничего страшного, однажды новый пылесос станет достойной заменой для них. Главное, купить его уже сейчас на будущее.
• «Если вы купите это сейчас, вы обязательно сэкономите». Завтра цены сильно возрастут, поэтому стоит воспользоваться акцией уже сейчас, если вам не хочется переплачивать завтра.
• «Эта вещь сделает вас счастливым и успешным». При покупке этих наручных часов вы всегда сможете заявить о себе, как о человеке, который ценит время, сможете завоевать авторитет в коллективе и станете успешным.
• «Больше такой уникальной вещи (возможности) вы нигде не найдете. Это последний экземпляр (последний шанс)». Сегодня в нашем турагентстве такая услуга предлагается клиентам в последний раз. Больше мы никогда не будем предлагать подобных путевок. Если вы не купите путевку сегодня, никогда не сможете осуществить подобный тур.

Не поддавайтесь собственным эмоциям!

По мнению психологов, эмоции часто управляют людьми, зачастую заставляя их совершать необдуманные поступки.

Алан Сэмсон уверяет, что приподнятое положительное настроение нередко становится причиной неразумных покупок в магазине. Когда человек пребывает на высоком эмоциональном уровне, считает специалист, он начинает превращаться в щедрого растратчика. При этом он готов делиться с окружающими людьми не только своими эмоциями, идеями и настроением, но и деньгами, которые тратит на ненужные вещи.

Если же в данной ситуации появится «нужный» продавец-консультант, то покупателю тем более сложно будет контролировать собственные траты.

Иногда хорошее настроение может создать сам продавец. Любезность, дружелюбность, приветливость, открытость, улыбчивость, - все это большой комплекс вербальных и невербальных методик, позволяющих создать уютную и приятную атмосферу во время беседы с покупателем.

Нередко продавец, чтобы заслужить доверие своего покупателя, приводит примеры из собственной жизни («Я тоже использую такой крем, только он помог мне среди всех других средств»; «Мы с дочерью тоже ходим в этот кинотеатр, нам нравятся цены и дизайн зала»; «Однажды я покупал такой же подарок своему родственнику, он остался доволен и попросил купить еще»).

Несмотря на то, что авторитет малознакомого человека едва ли играет какую-либо роль в решении вопроса «купить/не купить», мы часто хотим приобрести вещь уже потому, что нам приятно было поговорить с таким доброжелательным человеком. Продавец не только создал приятную атмосферу во время беседы, но и поделился частью своей жизни.

Когда эмоциональное состояние начинает «диктовать» человеку, как действовать в той или иной ситуации, следует вовремя опомниться и «включить» разум. Если вы осознаете, что в вашей жизни многие ненужные покупки были приобретены в моменты особого эмоционального подъема, стоит задуматься над контролем собственных эмоций.

Самоконтроль и внимание к подтексту

Каждый раз, когда вы находитесь рядом с каким-либо объектом, предполагающим возможность совершения покупки (магазин, агентство и т.д.), обращайте внимание на подтекст, который содержится в речи продавца или консультанта, с которым вы общаетесь.

Даже если вы замечаете, что продавец проявляет участие и действительно хочет вам помочь в поиске нужного товара (путевки, услуги и т.д.), не забывайте о том, что в первую очередь он все равно преследует цель «продать». В этом нет ничего удивительного или плохого, ведь именно в этом заключается суть его работы.

Не обвиняйте продавца в применении хитрых уловок, будьте внимательнее и научитесь изучать собственное поведение, старайтесь не поддаваться своим эмоциям и настроению. Любая покупка должна быть тщательно продуманной. Даже если у вас есть средства на то, чтобы позволить себе купить ненужную вещь, вы уверены в том, что она действительно однажды вам будет полезной?

У вас остались неразрешенные вопросы? Вам с радостью ответят психологи в режиме on-line прямо на нашем сайте.